Beaucoup de sociétés recherchent des partenaires avec la même demande : “Je veux obtenir plus de prospects”. Il ne fait aucun doute que c’est un objectif important dans une stratégie de marketing B2B. Mais une fois qu’une société génère un grand nombre de prospects, comment les convertir en clients ? La seconde question, plus importante : comment les convertir en clients fidèle et ambassadeurs de votre marque ?

Un lead est un client potentiel pour lequel nous avons un formulaire de contact, généralement un email. Nous savons que vous êtes un client potentiel parce que vous avez des caractéristiques similaires à celles de certains de nos clients réels ou parce que vous avez manifesté de l’intérêt pour nos produits ou services. Dans l’inbound marketing, l’identification de ce qu’un client potentiel peut être appelé “acheteur” et la stratégie de contenu dans son ensemble est conçue en tenant compte de cet acheteur : nous allons travailler sur les contenus que nous savons susceptibles d’attirer ce profil d’utilisateur. Par exemple, nos clients souhaitent développer leur stratégie digitale, c’est donc les sujets qui sont traités dans notre blogueux.

Cependant, au moment de prendre les devants, le prospect peut être très “froid”. C’est-à-dire qu’il n’est pas encore prêt à acheter. Par le biais du lead nurturing, nous appliquerons notre connaissance du processus d’achat habituel de nos clients (parcours d’acheteur) pour les éduquer, les accompagner et gagner leur confiance. De cette façon, nous nous assurerons d’être présents lorsque vous serez prêt à acheter.

Lead nurturing : une technique clé dans les processus d’achat longs

En résumé, le lead nurturing est un processus dont l’objectif est d’augmenter progressivement l’intérêt de vos prospects par le biais d’un contenu correspondant au stade du processus d’achat dans lequel il se trouve. Il est très important que ce contenu entraîne les sauts d’une étape à l’autre.

Dans un premier temps, il s’agit de déterminer si le prospect est vraiment un profil adapté à votre cible. Pour reprendre l’exemple de POV, nous allons créer du contenu qui intéressent les responsables digitaux et décideurs stratégiques.

Cela se fait par la qualification progressive de la base de données. Plus nous fournirons de contenu au prospect, plus nous en saurons sur lui, ses centres d’intérêt, son entreprise, etc. Si le prospect s’inscrit dans notre “profil d’acheteur”, il deviendra un prospect marketing qualifié, un prospect qui nous a laissé suffisamment d’informations pour savoir ce qui correspond à notre profil d’acheteur.

Lorsque le prospect qualifié consomme du contenu plus proche du produit ou du service que nous offrons, ou montre un intérêt pour l’un d’entre eux, il devient un lead qualifié pour les ventes . En d’autres termes, vous êtes prêt à contacter le service des ventes et à le faire contacter par un vendeur, avec beaucoup plus de garanties de succès que s’il s’agissait d’un appel à froid.

Le marketing par courrier électronique et les réseaux sociaux sont les techniques de marketing les plus utilisées pour la recherche de prospects, mais certaines connaissances en SEO peuvent être d’une grande aide pour capturer les recherches dans les différents moments de l’entonnoir des ventes. Ce processus peut être automatisé via Workflows dans des outils d’automatisation marketing tels que Hubspot, Marketo ou Eloqua.

Les audiences personnalisées: le complément idéal pour nourrir le nurturing

Récemment, les principales plateformes de publicité en ligne (Google, Facebook et Twitter) vous permettent de créer des listes de remarketing avec des emails provenant de votre base de données. Cette fonctionnalité est extrêmement puissante pour la recherche de contacts , car elle nous permet de maximiser la mémorisation de nos messages et d’en étendre la portée. Ce n’est pas toujours le bon moment pour ouvrir un courrier électronique. Par conséquent, tout moyen qui nous aide à avoir un impact positif sur les utilisateurs qui n’ont pas répondu à notre première vague est toujours le bienvenu.

Cette fonctionnalité, dans Google, vous permet également de combiner la liste des emails avec le comportement de ceux-ci dans votre page Web. Ainsi, nous pouvons organiser les listes en fonction de l’étape du processus d’achat et personnaliser les messages afin d’optimiser leur efficacité.

Dans tous les cas, il n’est pas possible de combiner l’introduction de leads avec le reciblage , car il est nécessaire que le courrier électronique enregistré dans notre base de données et le courrier électronique avec lequel il est enregistré sur le réseau social soient identiques. Dans le cas des entreprises B2B, il est plus facile que cela se produise sur LinkedIn que sur Facebook ou Twitter. Pour les produits destinés au consommateur final, il existe davantage de possibilités de trouver notre avance sur Facebook, Twitter, Instagram ou Google.

Et comment gérez-vous le lead nurturing dans vos stratégies de marketing entrant ? N’oubliez pas de nous en parler dans les commentaires par message.

En résumé…

  • Le lead nurturing essaie d’accroître l’intérêt de vos prospects jusqu’à ce qu’ils deviennent acheteurs.
  • L’outil pour l’obtenir est le contenu pertinent pour chaque étape du processus d’achat de la personne acheteuse.
  • Les prospects normaux, s’ils manifestent un intérêt, deviennent des prospects qualifiés en marketing , puis s’ils sont prêts à recevoir un appel des ventes, ils deviennent des prospects qualifiés en vente.

Des audiences personnalisées sur Facebook, Twitter et Google constituent un support idéal pour les stratégies de développement de leads.